当环卫科技网试图回顾中国环卫企业拓展海外市场的典型案例时，蓦然发现最新的案例竟已是在数年前……。

2021年7月，美欣达柬埔寨金边市固废管理-固废收集与运输项目投入运营，该项目是美欣达首个海外环卫一体化项目，服务范围为隆边区、玛卡拉区、菩森芷区、朗哥区和贡武区，涵盖金边市政府包括皇宫在内的中心区域。项目共有当地员工710名，每月可保洁清运城市固废40000吨。

2021年6月，甘肃建投重工科技有限公司中标巴基斯坦信德省卡拉奇市古兰区端到端城市固废收运项目，中标金额9亿元人民币，服务年限为9年。

2017年8月，杭州锦江集团环卫公司联合体正式中标巴基斯坦卡拉奇市西区和马里尔区“城市道路清扫保洁和垃圾收集清扫运输处理”项目，合同期限为10年，合同总金额3亿美元（约20亿元人民币）。联合体成员包括北控水务（中国）投资有限公司和大连明日环境工程有限公司。

2016年8月，昌邑市康洁环卫工程有限公司中标巴基斯坦卡拉奇市城市道路清扫保洁和生活垃圾收集运输项目，成为我国第一家走出国门的环卫企业。项目合同期最长达10年，年合同额10亿元人民币。

从2016年康洁环卫首次走出国门，至今已整整8年，全国数万家环卫公司，却仍只有屈指可数的几个海外环卫项目，而且几乎全在“巴铁”！但在这同期的8年里，国内的环卫市场却是疯狂“内卷”，陷入白热化竞争……，中国环卫企业在面对国内、国外两个市场时，反差巨大！

与垃圾焚烧企业顺风顺水的“出海”路相比，环卫企业在拓展海外市场时却似乎“有点难”！

环卫科技网结合多方面资料分析，感觉原因可能是多方面的。

第一，环卫市场逻辑，国内外存在差异。

这一点，环卫科技网曾在以往的文章中多次提到，国内的环卫服务是存粹的政府付费，全国上下所有的环卫公司只面向政府这一个合作伙伴，政府是唯一的付费方。但在国外却不一定！

以全球最大的环卫、固废企业之一的“美国废物管理”（Waste Management, Inc.，简称WM）为例，在其2023年年报中，WM较为详细的描述了他们的环卫服务模式：

●对于商业和工业用户，通常签署三年的服务协议。协议项下的费用受以下因素影响：收集频率、我们（即WM自称，下同）提供的收集设备类型、收集的废物的类型和体积或重量、与处置设施的距离、人工成本、处置成本和一般市场因素。作为服务的一部分，我们向大多数客户提供钢制集装箱，以便在提货日期之间储存他们的固体废物。集装箱的大小和类型根据我们客户的需求和他们所在社区的限制而有所不同。

●对于大多数住宅用户，我们与市政当局、房主协会或其他一些区域当局签订了合同或授予的特许经营权，该合同赋予我们在一个区域内为全部或部分房屋提供服务的专属权利。这些合同或特许经营权的期限通常为三到十年，通常反映各州法规允许的最高条款。我们还直接向住户提供个人包月项下的服务。住宅征收的费用，要么由市直机关或主管部门从其税收或服务收费中支付，要么由接受服务的居民直接支付。

●第三方垃圾运输商在WM运营的填埋场倾倒垃圾则要缴纳“倾倒费”，其中包含着WM建造、维护和关闭垃圾填埋场的成本，并要综合考量与替代处置设施的距离、填埋的固体废物的类型、重量或体积，以及竞争对手的报价。

从WM的年报可以看出，国外的环卫服务未必都是政府付费，环卫公司特许经营权的授予方可能是“政府、房主协会或其他一些区域当局”，环卫服务费部分由政府以税收或其他政府收费支付，部分由环卫公司在特许经营区域内，单独向工商户和居民住户收取，其中对工商户的服务协议可达三年，对住户则是包月服务。

因此，北美环卫市场的付费方既可能是政府，也可能是垃圾的直接产生方——工商户或普通居民，“甲方”可谓众多，与我们单一G端甲方的环卫市场截然不同。

有人说北美是资本主义，我们是社会主义，所以我们不能采用他们的模式！但注意，环卫科技网并没说要让我们也采用这个模式，而是如果你要去开拓国外市场，就必须去适应当地模式，国外不可能因为引入了中国环卫公司就去改变自己，这一点想必大家都能理解吧！

第二，国内的环卫管理模式在国外可能行不通。

长期以来，国内企业已经形成了一整套适应国内环境的环卫管理和作业模式，但这套模式搬到国外，可能是行不通的。

据部分在东南亚、南亚国家落地环卫项目的同行反馈，当地的道路等基础设施比较落后，国内环卫企业惯常使用的大中型环卫车辆通行困难，无法使用。同时，当地配套的环卫基础设施也极不完善，垃圾桶、垃圾站，甚至连末端的处置场所，都需要环卫公司去自己想办法。

中国环卫公司在柬埔寨，一车须配3名工人

国内的垃圾可以“袋装桶运”，当地只能人工搬运

也正因为各种设施的不完善，国内可以“垃圾不落地”，“袋装桶运”，但在东南亚、南亚等地区的发展中国家，垃圾却是肯定“落地”，需要随车配数名装卸工才能解决垃圾收运问题，作业成本大大提升，安全系数却大大降低。

当地人放火烧掉垃圾，以免给环卫公司缴费

同时，当地虽然不是北美，但却有着超越北美的环卫市场化模式（对，他们也是资本主义！），政府完全不兜底，需要环卫公司去跟工商户和住户单独谈，谈下多少算多少，多了算你的本事，少了嘛……，就自己认赔！很多当地人宁可自己放把火烧掉垃圾，也不愿意向环卫公司付费！

第三，本地化的环卫工人，远没有国内环卫工人这么“听话好管”。

如小标题。

还是中国的工人“听话好管”！绝大多数到国外投资的中国企业都有这样一个认知。同时，国内非常普遍的“劳务派遣”在不少国家是违法的，加上强大的“工会”力量……，由当地人组成的环卫工人队伍，真的没法通过狠狠赞美他们“无私奉献”就能搞定，甚至你给人付加班费，都没人肯多干一分钟！

综合来看，不论是在环卫项目拓展，还是在甲方关系维护、项目运营、人员管理、车辆管理等各个方面，国外环卫市场对国内环卫企业来说，确实不太友好！

适应了国内市场的中国环卫企业，出现水土不服是非常正常的！

但正如前文所说过的，如果你要拓展海外市场，就必须去学习并适应当地的市场环境、法律环境及宗教和人文环境，否则，中国环卫企业，真的是很难走向海外的！

参考文献：

[1]一个柬埔寨项目负责人的工作笔记：如何从零开始经营环卫业务？，环卫科技网，https://www.cn-hw.net/article/detail/712679323693219841。