一转眼，2024年又走到了年底！

11月，借着培训、会议、展览较多的机会，环卫科技网与近八十家环境、环卫领域企业、行业协会和投资机构进行了交流，内容涉及面较广，但有一个最基本共识就是：“今年太难了！”。

下面，笔者就把相关感受汇总下来。

一、企业对当前经济状况的“体感”

经济就像天气，一样的温度，沐浴着北方的阳光时会很舒适；但在南方的阴雨中却是冰冷刺骨！因此，不管温度高低，唯有“体感”，才是对天气最真实的反映。经济也是如此！

关于这个话题，大家普遍感觉今年的经济活动极不活跃，一个特别直观的表现就是，现在企业家们普遍比较好约，大家都有余暇坐下来交流，且在交流过程中很少有不期而至的访客，甚至连接电话的次数都少了许多。

以往完全不是这个状态，经济越好，企业家们就越忙碌，约会（议）约茶约饭约酒，办公室里访客不绝，电话不断……，但现在，一切都改变了！

根源则在于：

第一，项目少了。纯市场化的投资活动几乎停顿，不少曾在投资机构任职的朋友已经离职或被离职。现在的投资资金基本都来自政府，政府资金又跟地方招商绑定，这限制了资金使用的灵活性，同时也相当于把市场化企业“圈”了起来，难以流动到异地；

第二，钱难要了。环境、环卫以及各种G端项目，款非常难回，这已是公开的秘密！如果说2023年国企、央企的回款状况尚还不错，那到了2024年，国企、央企的资金也出现了困难。

面对这种情况，企业纷纷选择“降本增效”，但怎么“降本”？环卫科技网注意到，绝大多数企业都已裁员，或正在裁员，并暗示未来将进一步裁员。毕竟众所周知，人力成本是最高的成本。

同时，大家还普遍选择了“少动”！“动”这个字蕴含着多重含义，包括少拿项目少应酬少参加活动等等，大家可以自行体会！“少动”也是降本，所以，企业家们终于不那么忙了！

企业这么困难，那作为企业的“娘家人”——行业协会，他们的日子过的怎么样呢？以往，行业协会在官办的旗帜下日子还是很可以的，但这两年也很难。他们在活动组织方面受到了更加严格的监管和限制，在会员服务方面也明显跟不上企业需求。

随着市场活跃度的降低，企业在缴纳协会会费的主动程度，在对协会活动的支持力度等多个方面，积极性都在降低。

归根结底，主要还是因为协会的活动主要围绕政府开展，随着G端项目的减少和回款难度的加大，企业对G端客户逐渐开始“不感冒”！同时，由于企业缺钱，对服务也变得斤斤计较……，这些都对行业协会造成不小的影响。

收缩业务，留存现金，迎接冬天，等待春天……，对市场化企业来说，这是个硬道理！

在这样一个背景下，环卫科技网却还注意到了另一个现象，虽然置身“城内”的环境、环卫企业觉得行业艰难，但很多“城外”的企业却选择了在此时“入局”。

这个“城外”既包含基建类的大型央企，例如中建系、中铁系等等，他们纷纷组建城市运营公司从事环卫、城服或者固废业务；也包含以往负责兜底本地环卫作业任务的地方国企，他们正在开启环卫和城服项目的市场外拓之路。

央企和地方国企们都渴望通过培训、咨询等方式提升自身的项目拓展和运营管理能力，从而形成了不小的培训和咨询市场需求。

显然，在“城外”企业眼里，环卫、城服市场仍极具吸引力，这个现象值得得到“城内”企业的关注和深思。

二、现在应该干啥？

2024年难归难，但企业不能“躺平”，有很多事需要做、必须做，不然就成了“等死”！下面就给企业家们提几个建议。

第一，年关将至，从现在开始就要向G端甲方和央、国企催款，尽最大努力抓回款。

第二，老板不要再紧抓不放了，要大胆的、慷慨的在企业内部建立利益分享机制，按照价值创造给参与者分享利益，形成利益共同体，共渡难关。

同时，也要给外部的参与者积极分享互动，比如你的资源对接人，或者你自身也可以成为别人的资源对接人，大家共享资源，分享利益。务必提前制定好分利规则，只有把最容易出现冲突的“分利”环节做好，大家才愿意分享资源。对你来说也是同理。

第三，既然项目减少、增量不足，那就抓好存量，服务好老客户，深挖老客户需求，从做工程向做服务转型，从重资产向轻资产转型。

第四，都说要“降本增效”，其实“降本”只是手段，“增效”才是目的，“降本”也不是只有裁员这一个手段，要小心裁到“大动脉”！更关键是的，企业一定要主动拥抱技术创新，抓场景应用，将新技术迅速沉淀到业务场景中，尤其是AI、大数据，它们代表着未来。记住，技术和应用，才是真正的“降本增效”。

第五，中小企业一定要学会“抱大腿”，争取进入大企业的生态圈，毕竟资源都是向大企业流动的，中小企业纯靠自己的力量去拿资源会越来越难。

第六，越是市场不佳，越是要修炼内功！每次市场下行，其实都是一次大浪淘沙的机会，一次锻炼的机会。俗话说“当事者迷，旁观者清”，企业家要大胆的请“外脑”顾问，协助改善内部管理，通过管理要效率，要成本，要质量，要竞争力。一句话，内因永远是决定企业生死的根本要素。

三、运作好的企业存在以下共性

我们发现，虽然市场寒意逼人，但仍有部分企业活的不错，他们的第一个共性就是都在某一细分领域奠定了厚实的客户基础、产品基础和渠道基础。总结起来就是一句话：做细分，走窄门，不断深挖，打造行业第一。

第二，我们还发现，有少数企业甚至连销售团队都没有，纯靠利益分享机制驱动销售，靠客户介绍和渠道带动销售。企业甚至给予了外来团队高达六成的分利，可以说，大手笔的分利发挥了决定性作用。

第三，环境、环卫领域存在大量的运营服务，门槛不高，很难建立“被集成”生态，最好还是能够用一个细分领域的解决方案，去撬动体量更大的解决方案提供商，说到底还是要做“细分”。

第四，专用设备类业务非常依赖销售环节，销售队伍难建、难管，成本高。解决办法就是重点突破大客户，小客户则靠利益分享机制驱动。

第五，行业协会还是要回归服务属性，凭能力做服务，靠服务收费，没服务就不要收费了，同时进一步明确公益与商业的界线，让公益归公益，商业归商业。

第六，树立正确的企业文化，思想为先，团结友谊，永争第一，实事求是。

第七，像农民一样思考，遵循客观规律，要找到企业适合的研发节奏。不要做过度的研发，只有贴近行业需求的技术才会有市场。

四、总结

· 乐于利益分享，建立分利机制，按价值贡献分配利益；

· 深挖细分领域，越窄越深越好；

· “抱大腿”，大公司、大客户是养活公司的基本盘；

· 从工程向运营转型，从重资产向轻资产转型。

都说今年很难，但到了明年，你可能会发现其实2024年还好！